Myynti ja markkinointi

Käsitteet tutuiksi 

Markkinointi tarkoittaa toimenpiteitä, joilla henkilö, yritys tai muu organisaatio pyrkii edistämään tuotteidensa tai palveluidensa myyntiä toisin sanoen saamaan vastaanottajan toimimaan toivotulla tavalla, esim. ostamaan taideteoksen, tuotteen tai lipun, varaaman paikan, osallistumaan tilaisuuteen. Markkinoinnin keinoja ovat muun muassa asiakkaisiin vaikuttavien tekijöiden analysointi, tutkiminen, suunnittelu, toimeenpano ja valvonta. Voidaksesi markkinoida täsmällisesti, sinun täytyy kartoittaa, mitkä ovat tärkeimmät kohderyhmäsi. Millaisella mainoksella tai mainoskampanjalla voisit tavoittaa heidät? Kuinka voit seurata mainoskampanjan onnistumista? 

Viestinnällä pyritään informoimaan asioista. 

Markkinointiviestintä on yksi osa-alue markkinoinnin kokonaisuudessa, johon kuuluvat mainonta, suoramarkkinointi, myyntityö, myynninedistäminen ja tiedotus- ja suhdetoiminta. (Karjaluoto, 2010, 36.)  

Rakenna brändiä ja viesti tekemisistäsi 

Markkinointiviestinnän pohjana toimii taiteilijan brändi ja julkisuuskuva. Millaisena ammattilaisena haluat muiden sinut näkevän? Kirkasta itsellesi mitä teet ja mitkä ovat tavoitteesi, näiden avulla pystyt määrittelemään, millaista markkinointiviestintää tarvitset. 

Viestimme toiminnastamme ja itsestämme jatkuvasti. Käytössäsi on ehkä sosiaalisen median kanavia, nettisivut, sähköposti ja puhelin, mutta myös kohtaamiset ihmisten kanssa sisältävät viestintää. Eri tavoilla viestiminen on yksi tärkeimmistä taitelijan toimeentuloa edistävistä tekijöistä. Voidaankin ajatella, että kaikki suunnitelmallinen viestintä tukee taiteilijan myyntityötä. 

Lue lisää brändistä ja sen rakentamisesta tästä artikkelista.

Kohderyhmät ja kanavat 

Kohderyhmät ovat eri perustein jaoteltuja ihmisryhmiä, joille kohdennat markkinointiviestisi. Kohderyhmän edustaja voi olla taiteilijalle asiakas, yleisön jäsen, ostaja tai osallistuja. Kohderyhmiä voidaan erotella esimerkiksi iän, asuinpaikan tai muiden kiinnostuksen kohteiden avulla. Mitä tarkemmin tunnet kohderyhmäsi, sen helpompaa on heille viestiminen, esimerkiksi sisältöjen keksiminen, viestien muotoilu, mainonnan kohdentaminen tai tarjouksien laatiminen. 

Taiteilijalla voi olla useita kohderyhmiä riippuen toiminnasta. Palveluiden kohderyhmä voi olla eri kuin tuotteiden myynnin. Pohdi, esimerkiksi: 

1. Kenelle myyt tuotteitasi? 

2. Kenelle myyt palveluasi tai osaamistasi? 

3. Ketkä käyvät keikoillasi?  

4. Kuka ostaa keikkojasi? 

5. Ketkä ostavat taideteoksiasi? 

6. Ketkä osallistuvat koulutukseesi? Kuka ostaa koulutuksiasi? 

Hyvä keino saada tietoa kohderyhmistäsi on keskustella ihmisten kanssa näyttelyissäsi, keikoillasi, esityksissäsi tai muissa tilaisuuksissasi. Tutki myös sosiaalisen median tiliesi ja nettisivujesi kävijätilastoja ja analytiikkaa ja keskustele kollegoiden kanssa. Halutessasi voit myös tehdä kyselyitä sähköpostitse tai sosiaalisessa mediassa saadaksesi tarkempaa tietoa kohderyhmistäsi. 

Mitä tarkemmin pystyt määrittelemään kohderyhmäsi, sen helpompaa on löytää viestimiseen oikea kanava, jonka kautta tavoitat heidät parhaiten. Saatat viestiä omilla somekanavillasi tai sähköpostilistallasi, livetilaisuuksissa tai median välityksellä ja saatat käyttää myös printtimateriaaleja tai yhteistyökumppaneiden verkostoja. Lue lisää verkostoista ja verkostoitumisesta tästä artikkelista.
 

Pohdintatehtävä: Pysähdy miettimään omia kohderyhmiäsi. Kenelle olet myynyt tai kenelle myyt? Listaa myyntikontaktit omaan dokumenttiin (esim. Excel), johon kirjaat myös ajankohdat, jolloin olet ollut heihin yhteydessä. 
  

Myynti 

Myynti on freelancerin ja yrittäjän toimeentulon kulmakivi. Vastaamalla kysymyksiin; miksi myyt, mitä myyt, kenelle myyt, missä ja miten myyt; pääset pitkälle myynnin suunnittelussa ja toteutuksessa.  

Miksi? 

Taiteilijan eli työnsä myyjän vastaus kysymykseen “miksi” voi olla esimerkiksi elannon hankkiminen, mutta ostajan vastaus on jokin tarve, ongelman ratkaisu, hyöty tai muu motiivi. Myynnissä keskitytään ostajan näkökulmaan, eli huomioidaan asiakas. 

Mitä? 

Taiteilijan myyntiartikkelit, eli se mitä myyt, voivat olla moninaisia. Myynnissä voi olla tuote, esine, palvelu, elämys, konsepti tai osaaminen. Mieti myös, voisiko taiteellisen prosessin jakamista käyttää palveluna? Voitko esim. järjestää työpajan, jossa jaat taiteellisia metodejasi? 

Myytävää voi kehitellä koko ajan lisää ja niitä voi ryhmitellä paketeiksi asiakkaalle. Voit luoda tuotteen oheen palvelun tai palvelun oheen tuotteen. Lue lisää tuotteistamisesta ja palvelumuotoilusta. 

Kenelle? 

Kuka ostaa, kuka maksaa, kuka käyttää? Kohderyhmissäsi voi olla erikseen yksityishenkilöitä ja julkisia tai yksityisiä yhteisöjä. Kuka tai mikä taho tarvitsee sitä, mitä myyt. 

Missä ja miten? 

Voit tehdä myyntiä henkilökohtaisesti, verkossa tai jossain toimipisteessä. Henkilökohtainen myynti tapahtuu puhelimitse, sähköpostitse tai tapaamisissa. Verkossa voi myydä asioita oman nettikaupan tai muun digitallisen alustan tai palveluntarjoajan kautta. Toimipiste tai tila voi olla näyttelytila, myymälä tai työtilasi. Huomioi, että erilaisilla myyntialustoilla tai tapahtumien ja näyttelyiden järjestäjillä voi olla omat provisiot, joilla he kattavat omia kulujaan ja mahdollisesti myös edistävät myyntiä.  

Lue lisää myyntiä edistävästä yhteistyöstä ja sopimuksista tästä artikkelista .

Mitä tarvitset myynnin tueksi? 

Myynnin aloittamiseksi tarvitset kohderyhmistäsi konkreettisia tahoja ja ihmisiä sekä heidän yhteystietonsa. Myynnissä olennaista on hinnoittelu. Mikä on alasi markkinan hintataso? Selvitä itsellesi, mistä tuotteesi tai palvelusi hinta muodostuu (esim. materiaali- ja tilakustannukset, palkkakulut sivukuluineen, myyntiprovisiot) näin osaat perustella sen myös asiakkaalle. Lue lisää hinnoittelusta tästä artikkelista.

Myynnin tukena toimivat hyvin erilaiset materiaalit, joilla esittelet myytävää tuotetta, esinettä, palvelua, elämystä, konseptia tai osaamista. Tällaisia materiaaleja ovat esimerkiksi nettisivut, portfoliot, valokuvat, videot tai digitaalinen esite, josta voit lähettää linkin tai jonka voit lähettää sähköpostitse liitteenä. Valmista myyntiartikkeleistasi myös esittelytekstit ja harjoittele hyvin pitchaus, eli lyhyt esittelypuhe. Tästä löydät lisätietoa seuraavasta artikkeleista.

Myyntityö 

Myyntityöhön vaikuttavat omat panostuksesi sekä ulkoiset tekijät. Omia panostuksiasi ovat muun muassa myytävä tuote tai palvelu, sen hinta ja käytettävät materiaalit. Omiin panostuksiisi voit itse vaikuttaa. Ulkoisia tekijöitä ovat muun muassa asiakaskunta, yleinen hintataso sekä kilpailu, joihin on vaikeampi itse vaikuttaa, mutta ne tulee tiedostaa, ja omaa ymmärrystään niistä voi lisätä esimerkiksi tutustumalla markkinoinnin alan peruskirjallisuuteen tai kurssittautumalla. 

Myynnin prosessit ja aikataulut ovat eri alojen taiteilijoilla erilaisia. Myynnin aikataulut riippuvat työn luonteesta. Myyntityösi voi olla jatkuvaa tai periodimaista. Voit pohtia, kuinka myynnin aikataulu vaikuttaa viestintääsi. Esimerkiksi: 

• Missä vaiheessa julkaiset tiedon, että uusi teos tai näyttelykokonaisuus on valmistumassa? Kuinka jatkat viestintää kohti teoksen valmistumista ja myyntiin laittamista?  

• Milloin julkaiset uuden oheistuotteen (levyn, trailerin, esittelyvideon, julisteen tms.) myynnin tueksi? Kuinka käytät niitä myynnin tukena? 

• Voiko tekoprosessin jakamista käyttää markkinointina?  

• Taiteilija voi avata ja jakaa työskentelyprosessejaan esimerkiksi sosiaalisen median kanavissa tai avoimissa työpajoissa.  

• Myyntiprosessi on erilainen riippuen esimerkiksi siitä, teetkö myyntiä suoraan jollekin taholle tai henkilölle vai asetatko tuotteesi myytäväksi jollekin verkkoalustalle. 

• Suoramyynnin prosessi: 

1. Lähetä sähköposti ja soita perään.  

2. Neuvottele kasvotusten, puhelimitse tai sähköpostitse  

3. Vahvista kauppa kirjallisesti (vähintään sähköpostitse kummankin osapuolen kuittaus). 

• Verkkokaupan prosessi:  

1. Lisää tuotteesi verkkokauppaan.  

2. Markkinoi sitä somessa tai sähköpostitse kohderyhmillesi.  

3. Kauppa vahvistuu ostajan tilatessa ja mahdollisesti samalla jo maksaessa tuotteen. 

Onnistuneeseen myyntityöhön liittyvät olennaisesti neuvottelutaidot, joista voit lukea lisää seuraavasta artikkelista. Pyri aina molempia osapuolia tyydyttävään lopputulokseen. Valmistaudu neuvotteluun hyvin ja tiedosta, mistä tuotteesi tai palvelusi hinta muodostuu. Neuvottelussa voi olla tarve tulla vastaan hinnassa tai sisällöissä. Mieti jo etukäteen, millaisia vaihtoehtoja sinulla on ja miten ne vaikuttavat ensimmäiseen tarjoukseesi. 

Myyntityössä on tärkeää pitää mielessä asiakkaan näkökulma. Mistä asiakas löytää tiedon tuotteestasi tai palvelustasi, kun tarve ilmenee? Onko hänen helppo tehdä ostopäätös saatavilla olevien tietojen avulla? Onko sinut helppo tavoittaa? Asetu ostajan näkökulmaan, kun mietit myyntiprosessiasi. 

Asiakkaan kiittäminen ja huomioiminen kaupan jälkeen vahvistaa asiakassuhdetta. Myyntityö on luottamuksen herättämistä. Pyri saamaan asiakkaan luottamus. Kun luottamus on syntynyt, on helpompi tehdä kauppaa uudestaankin. Voit miettiä, kuinka saat asiakkaan ostamaan sinulta uudestaan. Huomioi myös, että vaikka sama asiakas ei ostaisi sinulta uudestaan, hän voi suositella sinua edelleen. Puskaradiossa on voimaa! 

Miten päästä alkuun? 

• Pysähdy miettimään omia verkostojasi. Kenen kanssa olet tehnyt yhteistyötä, kenelle olet myynyt aikaisemminkin, kenelle haluaisit myydä? Tunnistatko potentiaalisia uusia asiakasryhmiä?  

• Järjestä aikaa myyntityölle. Kokeile rohkeasti erilaisia tapoja. Myyntityö on sosiaalinen tapahtuma. Oma persoona saa tulla esiin myös myyntityössä ja se voi olla myös hyvä erottautumiskeino. 

Mitä, jos myyntityö tuntuu raskaalta? 

1. Älä lannistu myyntityön tuomista takapakeista, niitä tapahtuu kaikille ja ovat osa prosessia. Pura tilanteita kollegoiden kanssa! 

2. Luota osaamiseesi ja taitoosi, luota palveluusi ja tuotteeseesi! Ne ansaitsevat tulla nähdyksi ja löydetyksi! 

3. VINKKI: onko kollegoissasi joku, jonka kanssa voisit tehdä myyntityötä yhdessä? Onko verkostoissasi joku, joka voisi alkaa myymään sinun ja kenties jonkun tai muutaman muun tuotteita, osaamista tai palvelua? Yhteistyössä on voimaa. 

Lähteet: 

Karjaluoto, H. 2010. Digitaalinen markkinointiviestintä. Helsinki: WSOYpro Oy.