Oman työn hinnoittelu

Taiteen hinnoittelusta 

”Mitä tämä maksaa?” Tavallinen kysymys, johon vastaaminen edellyttää ammattimaista osaamista ja ymmärrystä hinnoittelusta. Oikeanlainen hinnoittelu on avainasemassa, jotta omalla työllä, oman osaamisen myymisellä voi elää.   

Hinnoittelu on osa markkinoinnillista osaamista. Markkinointi ei ole synonyymi mainonnalle vaan laajempi kokonaisuus käsittäen tuotteistuksen, hinnoittelun, jakelukanavaratkaisut ja markkinointiviestinnän keinot. Myyminen, ostaminen ja hinnoittelu kulkevat käsi kädessä. Kukaan ei osta mitään tietämättä ostettavan kohteen hintaa ja kääntäen mitään ei voi siis myydä ilman hintaa. Hinnoitteluun on syytä käyttää aikaa ja paneutua siihen rauhassa. Hinnoittelusta vastuussa olevan on pystyttävä selittämään hinnat itselleen ja perustelemaan ne ostajalle.  

Tarpeet ja arvo  

Ennen hinnoittelua on tiedettävä, mitä hinnoitellaan. Mikä on se tuote, palvelu, osaaminen, taito, kyky tai näkemyksellisyys, jolle ollaan hintaa pohtimassa. Mitä asiakas saa, kun maksaa pyydetyn hinnan? Hinnoittelussa on osattava selkeästi esittää, mitä hinta pitää sisällään. Hinnoittelun lähtökohtana on esimerkiksi tuotteistettu osaaminen.  

Mikään tuote, vaikka tekijänsä mielestä kuinka ainutlaatuinen olisikin, ei asiakkaan näkökulmasta katsottuna sinällään ole tarve. Yhden näkökulman hinnoitteluun saa arvoelementtipyramidista, jossa tuotetta katsotaan sen asiakkaalle tuottaman arvon näkökulmasta. Jos asiakas saa tuotteen avulla itselleen esimerkiksi ajansäästöä, turvallisuutta, mukavuutta tai ammatillista uskottavuutta, on tuotteen arvomielikuva laaja-alaisempi. Kun ei ollakaan myymässä ”vain” tuotetta vaan asiakkaan tarpeisiin vastaavaa ratkaisua, hinta saa uudenlaisen kaikupohjan. Asiakkaiden tarpeiden ymmärtäminen ja kyky vastata niihin tuo tuotteelle syvempää merkityksellisyyttä ja arvoa.  

Tuotteen arvon, kuinka tärkeä ja merkityksellinen se on asiakasnäkökulmasta katsottuna, tulisi myös näkyä hinnassa. Arvo nostaa hintaa. Jos tekijä ei osaa sanoittaa arvoa asiakkaan silmin katsottuna, on vaikeaa perustella korkeampaa hintaa. Pelkkä toteamus, että myytävä tuote tai osaaminen on laadukasta, ei riitä. Mitä laatu tarkoittaa asiakkaalle? Mitä korkealaatuisuus merkitsee konkreettisesti ja miten se sanoitetaan ymmärrettävästi? Yksi merkittävä arvo- ja laatumielikuvaa nostava tekijä on tuotteen uniikkius, valmistetun määrän rajallisuus. Laatua voi artikuloida myös tuomalla esiin tyytyväisten asiakkaiden palautteita (heidän luvallaan), sertifikaatteja, konkreettisia onnistumisia, kilpailumenestyksiä, editiomääriä tms.  

Mahdollisia tapoja laskea tuotteen tai palvelun hinta 

Tekijän omat tarpeet vaikuttavat myös luonnollisesti hinnoitteluun. Mitä menoja taiteilijatulolla on katettava? Onko työ kokoaikaista, täysipäiväistä vai tehdäänkö sitä toisen työn ohessa? 

Hahmottaakseen taidetyönsä hinnoittelua, kukin voi laskea yhteen kuukausittaiset arkielämänsä menot, työnteon kulut (kuten materiaalit ja matkat) sekä lakisääteiset maksut ja mahdollisen säästötavoitteen. Sen jälkeen on hahmoteltava, kuinka paljon on mahdollista työskennellä kuukaudessa, kuinka monta teosta tuottaa tai esityskeikkaa heittää. Tästä on karkeasti laskettavissa, kuinka paljon siis yhdestä teoksesta, keikasta tai palvelusta on saatava korvausta, jotta kulut peittyvät.  

Toinen lähestymistapa on jakaa kulukokonaisuus myytävien tuotteiden tai palveluiden hinnalla. Montako tuotetta asetetulla hinnalla tulee kuukaudessa myydä, jotta peruskulut tulevat katetuiksi?  

Tuotteen tekijänä, oman osaamisen myyjänä on hyvä pohtia myös muita mahdollisia omia tarpeita. Tekemisellä on tarve saada rahallista korvausta, mutta mitä muuta? Arvostusta? Huomiota?  

Työn laadullinen kuormittavuus hinnoittelussa 

Taidealalla tehtävä työ on usein laadullisesti tekijää kuormittavaa. Laadullisella työn kuormittavuudella tarkoitetaan sitä, että työ on kognitiivisesti ja emotionaalisesti vaativaa, intensiivistä, edellyttää eettistä osaamista; työ on epävarmaa ja työ ja vapaa-aika liukuvat usein päällekkäin. Työn laadulliselle kuormittavuudelle ei ole olemassa kustannuskerrointa, jolla se automaattisesti tulisi huomioiduksi hinnoittelussa. Hintoja pohdittaessa laadullinen kuormittavuus on kuitenkin syytä tiedostaa ja miettiä, miten se voisi näkyä hinnoittelussa. Laadullinen kuormittavuus saattaa heijastua esimerkiksi tekemisen määrän mahdollisuuteen, joten silloin esimerkiksi aikaperusteisessa hinnoittelussa yksikköhintojen tulisi olla korkeammat. Laadullista kuormittavuutta voi avata asiakkaille esimerkkien kautta kuvaten vaikkapa, kuinka paljon esitys on vaatinut suunnittelu- ja harjoitustunteja ja millainen koulutustausta osaamisen takana on.  

Esimerkiksi 10 minuutin mittaisen tanssisoolon esittäminen saattaa maksaa tilaajalleen 500 euroa tai paljon enemmänkin. Tilaaja saattaa ihmetellä, miten kova tuntipalkka tanssijalla on. Kuitenkaan tanssija ei tee useita keikkoja tunnissa, päivässä tai välttämättä edes viikossa, ja keikan valmistelu on vienyt usein viikkokausia. Kaikki tämä on laskettava hintaan mukaan.  

Taiteellisessa työssä tekijän ja vastaanottajan välille muodostuu usein muunkinlainen vaihdannan välinen suhde kuin vain taloudellinen. Raha vaihtaa omistajaa, mutta myös emootioita otetaan vastaan puolin ja toisin. Ostaja saattaa asettua myös teoksen kanssaluojan rooliin ja osaamistaan myyvästä taiteilijasta tulee tunnetyötä tekevä toimija. Esimerkiksi teatterilavalla esiintyjä ottaa vastaan yleisön tunnereaktioita ja huolimatta siitä, mitä ne ovat, on esitys vietävä loppuun.  Taloudellisen suhteen lisäksi tekijän ja kokijan, myyjän ja asiakkaan välille muodostuu sosiaalinen suhde. Tämä on omiaan lisäämään työn laadullista kuormittavuutta.  

Sopimusmallin vaikutus työn hinnoitteluun 

Sopimusmalli, jonka mukaan työtä taidealalla tehdään, vaikuttaa oleellisesti työn hinnoitteluun. Työntekijä saa palkkaa, kevytyrittäjä laskuttaa palkkionsa ja yrittäjä lähettää laskun suorittamastaan työstä valitsemansa yritysmuodon mukaan. 

Lähtökohta hinnoitteluun on, että laskutettuna työn hinnan on oltava korkeampi kuin työsuhteessa samasta työstä saatu palkka. Tämä johtuu siitä, että työsuhteessa olevan tekijän ei tarvitse huolehtia monista sellaisista kuluista, jotka tulevat työtä laskutettaessa huolehdittaviksi. Tällaisia kuluja ovat esimerkiksi YEL- maksut ja arvonlisäverot, vakuutukset (sairausvakuutus, tapaturma-, yritys- ja vastuuvakuutukset), laskutuskomissiot (esim. eri kevytyrittäjäpalveluiden maksut), mahdolliset perintäkulut, laite- ja ohjelmistohankinnat ja käyttölisenssit, kirjanpito- sekä työtilakulut.  

Arvonlisävelvollisen täytyy myös muistaa, että eri tuotteilla on erilaiset arvonlisäverokannat. Täytyy olla tarkkana, ollaanko myymässä esimerkiksi kirjoja vai kirjoittamisen palvelua? Arvonlisävero on yrittäjänä toimivan näkökulmasta valtiolle tilitettävä kauttakulkuerä, mutta hinnoittelussa se on osattava ottaa luonnollisesti huomioon. 

YEL eli yrittäjän eläkelaki määrittää, että yrittäjäksi katsotaan henkilö, jonka työskentely ei tapahdu työ- tai virkasuhteessa. Muut edellytykset lain piiriin kuulumiseen ovat, että henkilö on 18–67-vuotias, yritystoiminta on kestänyt neljä kuukautta ja vuotuinen (2025) arvioitu työtulo on vähintään 9208,43 euroa. Tarkista vuosittain muuttuva työtulon määrä sivulta https://www.tyoelake.fi/. Myös osakeyhtiössä johtavassa asemassa oleva henkilö, joka omistaa yksin yli 30 prosenttia tai perheenjäsenten kanssa yli puolet yhtiöstä tai äänivallasta, on vakuutettava YEL:n mukaan. 

Valitettava väärinymmärrys on, ettei osa-aikaisena yrittäjänä toimivaa koskisi velvoite maksaa yrittäjäeläkettä. Jos em. kriteerit täyttyvät, on yrittäjän huolehdittava omasta eläketurvastaan maksamalla YEL-vakuutusmaksua. YEL-vakuutusmaksu perustuu työtuloon, jonka vai laskea esimerkiksi sivustolla tyoelake.fi. Lue lisää taiteilijan yrittäjyydestä Art Pro Finlandista.

Alennukset 

Hinnoitteluun liittyvät olennaisesti alennukset ja maksuehto. Alennuksia annettaessa, on aina oltava selkeä tavoite, miksi niitä annetaan. Onko perusteena esimerkiksi myynnin kasvattaminen, uusien asiakkaiden houkutteleminen, kanta-asiakkaiden palkitseminen tai esimerkiksi edelläkävijäkuluttajien sitouttaminen? Hinnanalennuksen sijaan olisi myyjän näkökulmasta mielekkäämpää tarjota esimerkiksi pidempää maksuehtoa tai vaikka lisäpalvelua, joka voi olla koulutusta tai markkinointiviestinnällistä tukea kuten esimerkiksi tiedotteen kirjoittamista, omien lehdistökontaktien hyödyntämistä tai vaikkapa teoskuvien käyttöoikeutta markkinointiviestinnässä sovitun mukaisesti.  

Maksuehdot ovat osa hinnoittelua. Mitä pidempi maksuaika, sitä ” kalliimpi” hinta on myyjälle, kun työstä joudutaan odottamaan rahallista korvausta pidempään. Maksuehdoilla voidaan oleellisesti vaikuttaa rahan kotiutumiseen ja yritystoiminnan talouden tasapainoon. 

Lisätietoa ja apua hinnoittelun perustaksi: 

Liksalista Muusikkojen liiton nettisivulla: https://www.muusikkojenliitto.fi/sopimukset-ja-tariffit/ (luettu 9.4.2025)

Teatterialan työehtosopimukset: 
https://www.teme.fi/fi/tyoelama-ja-toimeentulo/tyoehtosopimukset/ (luettu 9.4.2025)

Suomen Taiteilijaseuran palkkio-ohjeistus: 
https://www.artists.fi/fi/taiteilijalle/kuinka-elaa-kuvataiteella/kuvataiteen-palkkio-ohjeistus (luettu 9.4.2025)

Taide- ja kulttuurialan ammatti­järjestö Takun suositukset ja oppaat: 
https://taku.fi/palvelut/suositukset-ja-oppaat/ (luettu 9.4.2025)