Marknadsföring och försäljning

Lär dig begreppen

Med marknadsföring avses åtgärder som vidtas av en person, ett företag eller en annan organisation för att främja försäljningen av sina produkter eller tjänster, dvs. att övertyga mottagaren att agera på ett önskat sätt, till exempel att köpa ett konstverk, en produkt eller en biljett, boka en plats eller delta i ett evenemang. Marknadsföringsmetoder är bland andra analys, forskning, planering, genomförande och uppföljning av faktorer som påverkar kunderna. För att kunna marknadsföra på rätt sätt måste du identifiera vilka dina huvudsakliga målgrupper är. Vilken typ av annons eller reklamkampanj skulle du kunna använda för att nå dem? Hur kan du följa upp hur framgångsrik din reklamkampanj har varit?

Kommunikation syftar till att informera.

Marknadsföringskommunikation är en del av marknadsföringshelheten, som omfattar reklam, direktmarknadsföring, försäljning, säljfrämjande åtgärder, informations- och PR-verksamhet.  (Karjaluoto, 2010, s. 36.)

Bygg ditt varumärke och informera om vad du gör

Marknadsföringskommunikationen bygger på konstnärens varumärke och offentliga image. Vilken typ av yrkesmänniska vill du att andra ska se dig som? Gör klart för dig vad du gör och vilka dina mål är. Det här hjälper dig att avgöra vilken typ av marknadsföringskommunikation du behöver.

Vi kommunicerar ständigt om våra aktiviteter och oss själva. Du kan använda sociala medier, webbplatser, e-post och telefon, men dina möten med människor är också en form av kommunikation. Att kommunicera på olika sätt är en av de viktigaste faktorerna i en konstnärs försörjning. Man kan hävda att all planerad kommunikation stödjer konstnärens försäljningsarbete.

Läs mer om varumärke och hur du bygger upp det i den här artikeln.

Målgrupper och kanaler

Målgrupper är grupper av människor, indelade i olika kategorier, som du riktar dina marknadsföringsbudskap till. En representant för målgruppen kan vara en kund, publikmedlem, köpare eller deltagare. Målgrupperna kan särskiljas efter till exempel ålder, bostadsort eller andra intressen. Ju bättre du känner din målgrupp desto lättare blir det att kommunicera med den, till exempel för att ta fram innehåll, utforma budskap, rikta reklam eller skapa erbjudanden.

En konstnär kan ha flera olika målgrupper beroende på aktivitet. Målgruppen för tjänster kan vara en annan än den för produktförsäljning. Tänk till exempel på:

• Vem säljer du dina produkter till?
  • Vem säljer du din tjänst eller expertis till?
  • Vem kommer till dina konserter?
  • Vem köper dina konserter?
  • Vem köper dina konstverk?
  • Vem deltar i din utbildning? Vem köper din utbildning?

Ett bra sätt att ta reda på vilka dina målgrupper är, är att prata med folk på dina utställningar, konserter, föreställningar eller andra evenemang. Titta också på besöksstatistik och analyser från dina konton på sociala medier och webbsidor och diskutera med kollegor. Om du vill kan du också genomföra enkäter via e-post eller sociala medier för att få mer detaljerad information om dina målgrupper.

Ju mer exakt du kan definiera din målgrupp, desto lättare är det att hitta rätt kanal för att nå den. Du kan kommunicera via dina sociala mediekanaler eller e-postlistor, under live-evenemang eller via media, och du kan också använda tryckt material eller partnernätverk. Läs mer om nätverk och nätverkande i den här artikeln.

Begrunda: Stanna upp och fundera på dina målgrupper. Till vem har du sålt eller vem ska du sälja till? Lista dina säljkontakter i ett separat dokument (t.ex. Excel), inklusive de datum då du har varit i kontakt med dem.
 

Försäljning

Försäljning är hörnstenen i en frilansares och företagares försörjning. Genom att svara på frågorna varför du säljer, vad du säljer, till vem du säljer, var och hur du säljer, kommer du en bra bit på vägen i planeringen och genomförandet av din försäljning.

Varför?

Konstnärens, dvs. arbetets försäljares, svar på frågan ”varför” kan till exempel vara för att tjäna sitt levebröd, men köparens svar är ett behov, en lösning på ett problem, en nytta eller något annat motiv. Försäljning fokuserar på köparens perspektiv, det vill säga kunden.

Vad?

En konstnärs försäljningsartiklar, dvs. det du säljer, kan se ut på många olika sätt. Försäljningen kan gälla en produkt, ett föremål, en tjänst, en upplevelse, ett koncept eller en färdighet.  Fundera också på om detskulle kunna vara en tjänst att dela med sig av den konstnärliga processen? Kan du till exempel ordna en workshop där du delar med dig av dina konstnärliga metoder?

Fler försäljningsartiklar kan utvecklas hela tiden och de kan grupperas i paket för kunden. Du kan skapa en tjänst för en produkt eller en produkt för en tjänst. Läs mer om produkt– och tjänsteutformning i dessa artiklar.

Vem?

Vem köper, vem betalar, vem använder? Dina målgrupper kan omfatta enskilda personer respektive offentliga eller privata organisationer. Vem eller vilket organ behöver det du säljer?

Var och hur?

Du kan sälja personligen, på webben eller ett verksamhetsställe. Personlig försäljning kan ske via telefon, e-post eller under möten. Du kan sälja på webben via en egen webbshop eller via en annan digital plattform eller tjänsteleverantör. Ett verksamhetsställe eller en lokal kan vara ett showroom, en butik eller ditt arbetsutrymme. Observera att olika försäljningsplattformar eller arrangörer av evenemang och utställningar kan ha egna provisioner för att täcka sina kostnader och eventuellt också för att främja försäljningen.

Läs mer om försäljningssamarbete och avtal i artikeln.

Vad behöver du för att stödja din försäljning?

För att börja sälja behöver du konkreta aktörer och personer i dina målgrupper och deras kontaktuppgifter. Prissättningen är avgörande för försäljningen. Vad är prisnivån på marknaden i din bransch? Ta själv reda på vad priset för din produkt eller tjänst består av (t.ex. material- och lokalkostnader, löner och lönebikostnader, försäljningsprovisioner) så att du kan motivera det för kunden. Läs mer om prissättning i artikeln.

Det finns ett brett utbud av material som stöd för försäljningen, med vilket du kan presentera den produkt, det föremål, den tjänst, den upplevelse, det koncept eller den expertis du säljer. Sådant material kan vara webbplatser, portfolior, foton, videor eller en digital broschyr som du kan skicka en länk till eller skicka som bilaga till ett e-postmeddelande. Förbered också presentationstexter för dina försäljningsartiklar och öva väl på din säljpitch, dvs. en kort presentation. Mer information om dessa finns i följande artiklar.

Försäljningsarbete

Försäljningsarbetet påverkas av dina insatser och externa faktorer. Till dina insatser hör den produkt eller tjänst du säljer, priset på den och det material du använder. Du kan själv påverka dina insatser. Externa faktorer som kundbas, allmän prisnivå och konkurrens är svårare att påverka, men du måste vara medveten om dem och öka din förståelse för dem genom att till exempel läsa grundläggande marknadsföringslitteratur eller gå kurser.

Försäljningsprocesser och tidsramar är olika för konstnärer inom olika områden. Försäljningstiderna beror på arbetets art. Ditt säljarbete kan vara kontinuerligt eller periodiskt. Du kan fundera på hur försäljningstiden påverkar din kommunikation. Till exempel:

• Vid vilken tidpunkt meddelar du att ett nytt verk eller en ny utställning är på väg att färdigställas? Hur fortsätter du att kommunicera fram till färdigställandet och försäljningen av verket?
• När lanserar du en ny kompletterande produkt (album, trailer, video, affisch osv.) för att stödja försäljningen? Hur använder du dem för att stödja din försäljning?
• Kan det fungera som marknadsföring att dela med dig av tillverkningsprocessen?
  • Konstnärer kan öppna upp och dela med sig av sina arbetsprocesser, till exempel via sociala medier eller i öppna workshoppar.
• Försäljningsprocessen ser olika ut beroende på om du till exempel säljer direkt till en aktör eller person, eller om du lägger ut din produkt till försäljning på en webbplattform.
  • Process för direktförsäljning:

1. Skicka ett e-postmeddelande och ring efteråt.

2. Förhandla under ett personligt möte, via telefon eller e-post.

3. Bekräfta affären skriftligen (åtminstone via e-post med en bekräftelse från båda parter).

• Process för e-handel:

1. Lägg till din produkt i webbutiken.

2. Marknadsför den på sociala medier eller via e-post till dina målgrupper.

3. Köpet bekräftas när köparen beställer och eventuellt betalar för produkten samtidigt.

Förhandlingsförmåga är en viktig del av ett framgångsrikt försäljningsarbete, och du kan läsa mer om det på här. Sträva alltid efter ett resultat som är tillfredsställande för båda parter. Förbered dig väl inför förhandlingen och ta reda på vad priset på din produkt eller tjänst består av. Det kan uppstå ett behov av att förhandla om priset eller innehållet. Tänk i förväg på vilka alternativ du har och hur de påverkar ditt första erbjudande.

Inom försäljning är det viktigt att ha kundens perspektiv i åtanke. Var kan kunderna hitta information om din produkt eller tjänst när de behöver den? Är det enkelt för dem att fatta ett köpbeslut med den information som finns tillgänglig? Är du lätt att nå? Sätt dig in i köparens perspektiv när du funderar på din försäljningsprocess.

Att tacka och uppmärksamma kunden efter försäljningen stärker kundrelationen. Försäljning handlar om att bygga upp ett förtroende. Försök att vinna kundens förtroende. När förtroendet väl är etablerat är det lättare att göra affärer igen. Du kan fundera på hur du ska få din kund att köpa av dig igen. Observera också att även om samma kund inte köper från dig igen kan de fortfarande rekommendera dig. Djungeltelegrafen kan vara effektiv!

Källor:

Karjaluoto, H. 2010. Digitaalinen markkinointiviestintä. Helsingfors: WSOYpro Oy. LinkedInin hyödyntäminen markkinoinnissa.